Что убедит должника выполнить обязательства

Д. Кастрюлин
Антикризисное и внешнее управление
№4, 2014

Просроченная дебиторская задолженность в условиях кризиса может обернуться серьезными проблемами для компании. Сегодня перехватить деньги в банке даже на короткое время-задача не из легких. Что может предпринять финансовый директор?

Нередко даже самый защищенный с юридической точки зрения бизнес рано или поздно сталкивается с проблемой неплатежей, когда его контрагенты не хотят погашать свои долги. К сожалению, в текущих условиях таких нерадивых должников будет становиться все больше и больше. Проблемы с ликвидностью банков уже повлияли на работу компаний реального сектора. Ужесточение условий кредитования и рост процентных ставок ощутили все. А значит, компаниям, которые вынуждены в силу специфики рынка реализовывать свою продукцию с отсрочкой платежа, предстоит серьезная работа по возврату просроченных долгов.

Все проблемы с непогашенными долгами можно свести к трем причинам, от которых будет зависеть использование того или иного способа убеждения должника:

• деньги есть, но платить по тем или иным причинам контрагент не хочет;
• денег нет, но от обязательств должник не отказывается;
• нет ни денег, ни желания признать факт существования задолженности.

Главное при работе с просроченной дебиторской задолженностью - сделать так, чтобы погашение долга было выгодно в том числе должнику.

Правильно составить претензию

Направление претензии - самый первый и достаточно лояльный метод убеждения должника в досудебном порядке. Иногда грамотно составленное претензионное письмо, по сути, представляющее собой уже готовое исковое заявление, способно донести до представителей должника простую мысль - «кредитор настроен серьезно, платить придется, если не хотим идти в суд».

Как показывает практика, подобное «письмо счастья» достаточно эффективно, если устно договориться с должником о возврате средств не удалось. К тому же, если претензионный порядок предусмотрен текстом договора как обязательный на случай урегулирования возникающих разногласий, то пренебрежение им - нарушение договоренностей между сторонами. При составлении претензии важно не столько соблюдение всех формальностей, сколько правильный набор аргументов.

«Одна строительная организация не желала полностью оплачивать строительную технику, поставленную ей. Да, они выплатили часть суммы, а когда техника была у них, решили дальше пока не платить. Руководство должника аргументировало свое решение тем, что они «пали жертвой» несвоевременного финансирования со стороны МЧС, на которое работала компания, - рассказывает Дмитрий Жданухин, генеральный директор компании «Центр развития коллекторства». - После обращения к нам поставщика мы составили претензию, которая была направлена неплательщику. Стоит сказать, что претензия была не вполне стандартная.

Дело в том, что она была сопровождена проектом письма к министру МЧС, в котором мы уточняли исполнение обязанностей с их стороны по финансированию заключенного компанией договора. Получив от нас претензию, представитель компании-должника сообщил, что готов в ближайшее время перечислить деньги».

Посчитать за должника его выгоду

Любой договор на поставку содержит Пункт об ответственности за нарушение обязательств по оплате, речь, как правило, идет 0 пени, исчисляемой ежедневно, или о штрафе, взыскиваемом единовременно. И совсем не лишним будет немного позаниматься математикой и посчитать за вашего нерадивого дебитора, сколько денег он уже обязан заплатить сверх стоимости поставленных товаров (оказанных услуг или выполненных работ). Разумеется, эту информацию не стоит скрывать от контрагента. Но, называя сумму штрафа, лучше сразу пообещать амнистию при условии, что основная сумма долга будет погашена в ближайшее время.

Подобным способом воспользовалась одна подрядная организация. Предыстория конфликта достаточно тривиальна. Крупная энергетическая компания сверх всякой меры затягивала сроки оплаты выполненных подрядчиками работ. Никакие слова и увещевания не действовали. Решение проблемы с оплатой было найдено, как только должнику был направлен проект искового заявления в суд с указанием размера задолженности, увеличенной на сумму процентов за пользование чужими денежными средствами. В итоге было заключено мировое соглашение с гарантией незамедлительной оплаты в обмен на отказ от взыскания процентов.

Надавить на репутацию

Если ваш должник не компания - однодневка, а менеджмент дорожит репутацией своей и своего бизнеса, эту слабость можно превратить в хороший инструмент убеждения. Речь идет о том, чтобы публично заявить о неисполнении обязательств вашим контрагентом. Этот способ убеждения нерадивых дебиторов взяли на вооружение уже многие российские компании, которые в интернете размещают списки своих неплательщиков с указанием сроков просрочки платежа, названия компании, имени генерального директора и т.д.

Публикацию «черных списков» компаний-неплателыциков взяли на вооружение даже Управления Федеральной службы судебных приставов по Пермскому краю, Тверской, Новосибирской, Курганской и других областей.

Дмитрий Жданухин, генеральный директор компании «Центр развития коллекторства», о методах убеждения должников:

- В претензии президенту холдинга мы указали, что собираемся искать структуры, заинтересованные в покупке задолженности, и он сразу решил перечислить деньги в полном объеме.

Спросить с поручителей

Сейчас, когда своевременный возврат средств крайне важен для компаний, многие требуют от своих контрагентов личного поручительства генерального директора или учредителей. И, как показывает практика, не напрасно. Подобная гарантия поможет вернуть ваши деньги.

- В нашей работе мы очень часто имеем дело с ситуациями, когда физическое лицо выступает поручителем по кредитному договору другого физического лица. К сожалению, многие забывают про обязательства поручителя по кредитному договору. И когда лицо, взявшее кредит, прекращает платить, обязанности по выплатам переходят к поручителям, и именно их просят, а позже требуют исполнить обязательства, - заключает Алексей Пешков, председатель совета директоров компании «Руссколпекгор». Российской практике взыскания долгов известно немало примеров, когда деньги компаниям удавалось вернуть только благодаря правильной работе с поручителями.

- Мы занимаемся сейчас взысканием задолженности с одного физического лица. Им выступает некогда учредитель и генеральный директор одной компании, которая уже прекратила свою деятельность, но именно она выступала должником. А поскольку учредитель оказался поручителем по договору кредитования, возвращать долг приходится ему. Мы предложили составить приемлемый для него график платежей. И на всякий случай проинформировали его, что знаем, где он работает, и что можем его начальству (а он сейчас сам один из топ-менеджеров) указать на то, что их работник довел организацию фактически до банкротства и позже ее бросил. Должник погашать задолженность не отказался, теперь мы согласовываем график платежей, - говорит Дмитрий Жданухин.

Взять в заложники имущество

Удержание имущества должника, если таковое оказалось в распоряжении кредитора, пожалуй, один из самых эффективных способов влияния на сроки погашения долга. В качестве примера можно привести опыт одного ремонтного предприятия, которое выполнило работы по техническому обслуживанию двух электромоторов для атомной станции.

По завершении ремонта заказчик не поторопился расплатиться с контрагентом, как и не поспешил забрать свое оборудование. Чтобы вернуть причитающееся, ремонтное предприятие предупредило атомщиков о том, что будет удерживать электромоторы до погашения долга. При этом кредитор заявил, что по истечении определенного срока он реализует их с торгов, чтобы компенсировать стоимость ремонта. Такое положение должника не устроило и заставило его оплатить все работы и забрать оборудование.

Продать ваших должников

Если деньги нужны срочно и на судебные тяжбы времени нет, а должник, похоже, вообще не собирается платить, можно уступить право требования платежа посредством договора цессии. Это сократит сроки получения средств и избавит от затрат на юристов, но будьте готовы, что покупатель долга потребует дисконт. Однако в условиях дефицита ликвидности и тотальной экономии на затратах даже сумма дисконта может быть важна для компании.

Заметим, что уступку права требования можно использовать не только по прямому назначению, но и как инструмент давления на дебитора. Даже если ваш должник не боится судебной тяжбы с коллекторским агентством, возможно, имеет смысл пообещать продать его долги, например, конкурентам. «Действительно одно только заявление об уступке или продаже задолженности третьему лицу может заставить должника вернуть долг. В моей практике был случай, когда крупный завод не заплатил своему контрагенту, поставившему металлические изделия. Договор был составлен из рук вон плохо - оплата после факта поставки и полное отсутствие каких-либо штрафных санкций.

Когда после обращения к нам кредитора мы стали выяснять позицию руководства завода, оказалось, что они не против были с нами посудиться год-другой. “А через пару лет вы приходите к нам с исполнительным листом, тогда мы вам деньги, может быть, и отдадим”. Надо сказать, что завод входил в крупный холдинг, который формировался путем слияний и поглощений. Когда в претензии президенту холдинга мы указали, что собираемся искать структуры, заинтересованные в покупке задолженности, он сразу принял решение о том, что деньги будут перечислены в полном объеме в ближайшее время. Прекрасно зная, как поглощают компании, скупая за бесценок их долги, он не захотел такого будущего для собственных активов», - рассказывает Дмитрий Жданухин.

Суд не так бесполезен, как кажется

Если сторонам не удалось мирно договориться во внесудебном порядке и должник продемонстрировал стойкое нежелание платить «по-хорошему», классическое продолжение конфликта - взыскание задолженности через суд. Сейчас подобная практика хорошо отработана и получить положительное судебное решение не составит труда, если собран полный пакет документов. В то же время это не означает того, что должник сразу расплатится по счетам. Исполнение решения может быть очень непростым. Впрочем, если исполнить выданный на основании решения суда исполнительный документ будет нереально, для списания зависшей на балансе компании дебиторской задолженности есть собранный пакет документов.

А самое важное, что может оказаться намного более эффективным, чем судебное решение, - обеспечительные меры, применения которых кредитор может потребовать как при подаче искового заявления, так и непосредственно в ходе суда. «По сути, обеспечительные меры - гарантия исполнения будущего решения суда. К примеру, кредитор заявляет, что должник уклоняется и будет уклоняться от погашения задолженности, а также о том, что у него имеются определенные активы и собственность, и просит наложить на них арест до вынесения решения, - рассказывает Алексей Пешков. - Это хороший способ психологического воздействия на должника. Он понимает: как бы долго ни шло судебное заседание, сколь бы долго ни выносилось решение, он не сможет распорядиться имуществом и, может быть, имеет смысл на досудебном этапе заключить с кредитором мировое соглашение».

Но нужно учитывать некоторые моменты, которые могут осложнить использование этого метода. Во-первых, в последнее время суды достаточно негативно относятся к применению обеспечительных мер, так как зачастую они недобросовестно используются в ходе рейдерских атак. Во-вторых, чтобы наиболее эффективно и полно применять этот механизм, необходимо иметь представление об активах вашего должника, на которые можно обратить взыскание. Однако кредиторы достаточно часто не проверяют должным образом своих контрагентов.

Выхода нет? Придется банкротить

Банкротство, по сути, едва ли не последнее средство взыскания задолженности, когда ее сумма достаточно внушительная, удовлетворить же требования кредитора можно только за счет реализации активов компании-должника. «Наш клиент поставил одному из ФГУП продукции на 4,5 млн рублей. Поставка оплачена не была, мы довели дело до суда. Несмотря на противодействие со стороны органов местной власти, было принято положительное решение о взыскании задолженности. Судебные приставы с исполнительным листом едут на это предприятие, чтобы описать все имущество.

На деле оказывается, что у ФГУПа ничего и нет - все либо находится в аренде, либо выведено на сторону, либо отчуждено. Поэтому истец, сторону которого мы представляем, в очередной раз обращается в суд с заявлением о банкротстве. И снова рассмотрению дела пытались противодействовать. В итоге до принятия окончательного решения задолженость была погашена со сторонних счетов.

Если же банкротству был бы дан ход, думаю, люди, контролирующее активы ФГУПа, потеряли бы все управление», - рассказывает Александр Федоров, генеральный директор компании «Центр ЮСБ».

Процедура ликвидации четко регламентирована рамками процессуального законодательства. Несоблюдение их может привести к невозможности получить возмещение. «Вообще банкротство для должника - это своеобразный способ уйти от погашения задолженности, и для кредитора такое решение может оказаться не самым удачным

Ведь существуют очередность удовлетворения требований кредиторов (ст. 64 ГК РФ, ст. 134 ФЗ «О несостоятельности и банкротстве»). Кроме того, активов должника - банкрота может банально не хватить для полного удовлетворения требований всех кредиторов», - считает Алексей Пешков. Но, с другой стороны, при процедуре банкротства есть шанс привлечь к субсидиарной ответственности аффилированные компании.

К примеру, если у основного должника (дочерней компании) не хватает собственных средств и активов для погашения задолженности, к ответственности привлекается головная компания (учредитель, управляющая компания). Так, в одном судебном деле, безнадежном с позиций «лобовой атаки», имелась подтвержденная судебными актами задолженность унитарных предприятий дорожной отрасли, которые были на грани банкротства.

Привлечение к субсидиарной ответственности дорожного комитета правительства области, которому были подведомственны должники, позволило исполнить решения судов и взыскать деньги за счет средств федерального бюджета.