Анализ направлений повышения эффективности дилерской деятельности на предприятиях

Катаев Юрий Владимирович,
кандидат технических наук, доцент,
Малыха Екатерина Федоровна,
кандидат экономических наук, доцент,
Российский государственный аграрный университет
МСХА имени К.А. Тимирязева,Москва, РФ
Наука без границ
№6(23) 2018

Оптимизацию дилерской деятельности целесообразно совершать в несколько этапов и необходимо учитывать следующие основные направления, представленные на рис. 1.

Повышение эффективности дилерской деятельности направлено на увеличение объёма продаж техники и запасных частей:

Q → max,

где Q - объём продаж, руб.

Данные требования должны быть сопоставимы с экономическим эффектом, таким образом, требуется выполнение следующего условия:

Э_Д > 0, t_ок → min,

где t_ок - срок окупаемости затрат на организацию дилерской деятельности.

На объём продаж техники и запасных частей влияет множество факторов, которые носят вероятностный характер и в зависимости от ситуации могут постоянно изменяться [1, 2]. Основные факторы, влияющие на продажу техники и запасных частей, представлены на рис. 2.

Факторы, влияющие на объём продаж техники и запасных частей, включают в себя составляющие, которые обеспечивают изменение значений вероятности фактора и изменяют объём продаж.

Ассортимент техники и запасных частей зависит от: финансовой возможности дилера; условий дилерских договоров; появления или исключения моделей техники; возможности хранения техники и запасных частей [3].

Скидки, маркетинговые программы и реклама включают в себя: рекламные кампании по продвижению техники и услуг; демонстрация техники; участия на выставках; кредит; лизинг; процентные скидки; страхование; маркетинговые мероприятия; лотереи и конкурсы; другие способы рекламирования и софинансирования.

Платежеспособность сельских товаропроизводителей зависит от: стоимости сельскохозяйственной техники и запасных частей; доходов предприятий; уровня цен и величины спроса на сельскохозяйственную продукцию; технологической потребности.

Профессионализм менеджеров и сервисных инженеров (человеческий фактор) обуславливается следующим: высокая квалификация; отношение к покупателям; качество подготовки менеджеров отделов продаж, сбыта, маркетинга; периодическое повышение квалификации для профессионального развития; социальное обеспечение (бесплатные обеды, медицинское страхование, оплачиваемые транспортные расходы, условия для проживания и т. д.); заинтересованность сотрудников и их мотивация; стимулирование производственного поведения работников (производительности, творчества, преданности организации и т. д.); осознание важности выполняемой работы; перспективы роста; информирование работников об экономических и стратегических задачах предприятия; удобство и безопасность рабочего места; характер и настроение сотрудника; моральное и материальное стимулирование; уровень заработной платы; подготовка будущих сотрудников - работа с обучающимися в аграрных и технических ВУЗах [4, 5].

Государственная поддержка включает: бюджетное финансирование; дотации; налоговые льготы; лизинг; принятие законов, направленных на развитие сельского хозяйства.

Транспортные услуги, сроки доставки определяются временем и качеством транспортирования.

Предпочтения покупателей складываются за счёт: удовлетворённости от технического обслуживания и качества техники и запасных частей; образования или ликвидации конкурентов на рынке; качества и быстроты выполнения услуг; снижения цен; рассрочки платежей за технику [6, 7].

Цена обуславливает привлекательность сельхозтоваропроизводителя к покупке техники.

Качество техники и услуг характеризуется: надёжностью и высокой производительностью техники; наличием и качеством предпродажного, гарантийного и послегарантийного обслуживания; проведением пусконаладочных работ и краткого обучения сельхозтоваропроизводителя после продажи техники; качественным проведением входного контроля всех поставляемых изделий; наличием нормативно-технической документации на всю технику.

Повышение эффективности дилерской деятельности возможно при условии:

P_Q = f (P_КВ, Р_Т, Р_К, Р_З) → 1

при

З_СУМ → optim,

где P_Q - объём продаж;
Р_КВ - повышение квалификации и обеспечение мотивации сотрудников;
Р_Т - укрепление материально-технической базы;
Р_К - обеспечение качественного технического сервиса;
Р_З - оптимизация поставок запасных частей;
З_СУМ - суммарные затраты на организацию дилерской деятельности.

Современным развивающимся дилерским предприятиям целесообразно постоянно совершенствовать материально-техническую базу (рис. 3).

Укрепление материально-технической базы позволяет качественно и своевременно осуществлять технический сервис техники.

Обеспеченность оборудованием, инструментарием и приспособлениями позволяет качественно проводить работы по предпродажному и гарантийному обслуживанию. В этой связи требуется оптимизация состава диагностического и измерительного оборудования, совершенствование приспособлений, наличие универсального и мобильного оборудования. Важным условием совершенствования материально-технической базы является сочетание оптимальных затрат и полученного экономического эффекта [8].

Имидж и эффективность его деятельности зависят от качества услуг, особенно технического сервиса (рис. 4), которые во многом определяют конкурентоспособ ность дилера.

Предупредительные мероприятия ориентированы на устранение эксплуатационных отказов, вследствие этого основная часть работ по техническому обслуживанию и ремонту сельскохозяйственной техники производится, по возможности, до наступления напряжённых периодов использования машин или после их окончания на базе мастерских станции. В полевых условиях с помощью передвижных средств ТО и ремонта выполняются трудоёмкие и простые работы [9].

Для решения проблем поставок техники и запасных частей необходимо учитывать ряд мероприятий, основные из которых представлены на рис. 5.

В связи с тем, что потребность в запасных частях, особенно в период подготовки техники к использованию и в разгар полевых работ, является очень высокой, необходимо более подробно рассмотреть фор мирование их запаса.

Запас деталей, узлов и агрегатов, материалов - это те объёмы и номенклатура запасных частей, которые обеспечивают поддержание машинно-тракторного парка в работоспособном состоянии. Норматив запаса зависит от: обслуживаемого парка сельскохозяйственной техники и остаточного моторесурса его отдельных машин; частоты завоза запасных частей; платёжеспособности покупателей; технически обоснованных норм расхода запасных частей в течение года на одну машину.

Список литературы

1. Дидманидзе О.Н., Корнеев В.М. Технический сервис в АПК. М.: УМЦ «Триада», 2015. 110 с.

2. Технический сервис - опыт и перспективы развития / Ю.А. Конкин, И.Г. Голубев, М.Ю. Конкин, В Н. Кузьмин. М.: ФГБНУ «Росинформагротех», 2011. 340 с.

3. Корнеев В.М., Кравченко И.Н., Корнеева Е.Н. Логистика технического сервиса. М.: РГА-У-МСХА, 2016. 142 с.

4. Технологическая подготовка предприятий технического сервиса: учебное пособие / И.Н. Кравченко, В.М. Корнеев, Д.И. Петровский, Ю.В. Катаев. М.: ФГБНУ «Росинформагротех», 2018. 188 с.

5. Малыха Е.Ф., Катаев Ю.В., Вялых Д.Г. Дилерская форма организации технического сервиса машин // Наука без границ. 2017. № 8. С. 29-34.

6. Семейкин В.А., Корнеев В.М., Дорохов А.С. Предпродажное обслуживание техники в сельском хозяйстве // Вестник ФГОУ ВПО МГАУ 2005. № 1. С. 95.

7. Дорохов А.С., Корнеев В.М., Катаев Ю.В. Технический сервис в системе инженерно-технического обеспечения АПК // Сельский механизатор. 2016. № 8. С. 2-5.

8. Малыха Е.Ф. Составляющие технического сервиса // Вестник Федерального государственного образовательного учреждения высшего профессионального образования Московский государственный агроинженерный университет им. В.П. Горячкина. 2009. № 8-1. С. 65-67.

9. Малыха Е.Ф., Катаев Ю.В. Современные формы организации технического сервиса // Экономика сельского хозяйства России. 2018. № 3. С. 27-33.